中国 Showroom 业态发展的五大最新观察

上海时装周官方配套展会——MODE上海服装服饰展（以下简称“MODE展”）已发展到第七季，在《华丽志》的一线随访摸底中，showroom模式的高效性正获得越来越多行业人士的认可。

2018秋冬季MODE展一站式集中了30家 Showroom，3月29日至4月1日为期四天的时间内，观展总人流量达到11843人次，观众总数8086人，较上季增长18.7%；其中专业渠道买家人数达到3120人，较上季增长11%，买家观展总流量达到4654人次。本季以MODE展为例，我们对showroom这样的商业业态进行了深入探访。

以上海服装设计协会打造的 TANC Showroom 为例，本季集合的50个品牌中，包括独立设计师品牌 HáN Lù Lù 在内的10个品牌都同期在新天地秀场发布新系列作品。该品牌创始人韩璐璐在接受《华丽志》采访时表示，已经有十几家买手现场下单。“秀场与展会同步进行，能够进一步推进设计师品牌商业落地”， MODE 展负责人张洁女士说道。

据张洁介绍，TANC Showroom 旗下许多设计师品牌已经连续参展 MODE，本季甚至获得了销售翻倍的成绩。还有一些海外背景的设计师虽然是首次参展MODE，却都获得了非常好的反馈。

“比如设计师周平思在加拿大成立的 PINGSI ZHOU，设计师杨上在米兰成立的 CONNECTIONSy，都是首次参展就获得了特别关注，甚至包括意大利版《Vogue》副主编 Sara Maino，Barneys New York 时尚副总监 Jackie Kim 都与他们留下了联系方式”，她说道。

作为设计师和买手之间最重要的桥梁，Showroom 模式加速了中小品牌进入市场的效率。《华丽志》记者深入2018秋冬上海时装周MODE展现场，通过随访 Showroom 主理人和参展品牌，带来了对中国 Showroom 产业的五大最新洞察：

Showroom的品牌选择更重市场
以“品牌孵化”的逻辑运营 Showroom
渠道拓展——协助品牌开设专卖店
海外 Showroom 拟助中国品牌走到海外
针对买手端的服务体系日趋完善

观察一：Showroom的品牌选择更重市场
成立于2013年的 FUSIONCO SHOWROOM 从MODE展第二季开始合作至今。主理人库克表示，MODE展是官方配套展会，其号召力毋庸置疑，相对于其他展会“网撒得更大，能覆盖更多优质客户”。

FUSIONCO 目前合作的品牌有120多个，在选择合作品牌时，他们倾向于设计师领域中更商业化的品牌，“过于先锋的品牌有一部分人喜欢，但不是大部分人，实际到销售这个层面不太会走量。”

连续第四季参加 MODE展的品川 Showroom 创始人王磊表示，旗下部分参展品牌第一天订单量就已经达到了上届四天订单量总和。品川 Showroom 专注于中国原创设计师品牌的集合和运营，此次参加 MODE展带来了21个品牌。

王磊称，本季他们在选择合作品牌的标准上与往季没有太多变化，“我们选择的品牌相对要成熟些，在产品研发、经营团队、生产供应能力等方面都很强”，他表示这也是在MODE展期间收获较大的主要原因。由于MODE展刚刚结束，具体下单数据还在统计中，但他透露参展品牌中，单喜、洲升等品牌的表现尤为突出。

富力环贸港旗下的 RFSHOWROOM 旗下已经入驻近120个国内外设计师品牌，本季是首次参加MODE展。品牌总监陈醒华告诉《华丽志》， RFSHOWROOM 更倾向于帮助设计师品牌完成“从1到2”的过程，而非“从0到1”。他介绍，RFSHOWROOM主要会选择那些本身已经具备一定优势的设计师品牌，然后为其赋能。

来自意大利米兰的 Showroom IGFD 董事局主席古诗玄在接受采访时也提到，他们主要协助欧洲品牌进入中国市场，合作对象都是欧洲比较成熟的、已经做好开店准备的品牌。IGFD 旗下有一百多个品牌，其中有一半都参加了本季MODE展。

致力于协助南欧品牌在中国拓展市场的 MEDSMADE SHOWROOM 创始人 Enrico Camurati也表达了类似看法，他在与《华丽志》的交流中提到，今年已经删减了一些品牌，将更多的时间和精力放在那些有能力在中国市场取得成功的、更适应中国市场的品牌上。

观察二：以“品牌孵化”的逻辑运营 Showroom
如今设计师品牌仍面临各种挑战，包括商业落地能力弱、供应链不稳定等。针对供应端和分销方式，RFSHOWROOM 的陈醒华表示，作为富力环贸港旗下的时尚服务机构，他们希望用一种与众不同的产业模式来孵化一批设计师品牌。

据介绍，RFSHOWROOM 推出了一个采购平台，旨在整合所有资源，补全设计师品牌的现有短板。此外陈醒华补充说，在整个产业链中，富力地产的优势或可帮助品牌落地。

配饰设计师平台 JAT Showroom 主理人李峻介绍，他们拥有超过100家高级配饰品牌的长期供应商，包括意大利、中国、泰国等优质供应商 。“我们在渠道，供应链和推广能力等方面具备优势，因此投资孵化有潜力的配饰设计师品牌也是我们的业务之一”，她说道。

李峻表示，JAT Showroom 已经成功孵化了第一个时尚首饰品牌 COCOMISS，正在计划新的品牌投资。

IGFD 的古诗玄强调，他们以一种“品牌孵化”的逻辑在运营 Showroom。具体来说是：每一季 IGFD 会从100多个品牌中筛选出有潜力在中国市场发展的品牌，并携这些品牌来上海参加MODE展。在展会上通过对接百货公司客户进一步筛选品牌，最后与商业地产开展深入谈判，协助品牌开店。

从对品牌扶持的角度来说，专注于女装、男装、配饰和生活方式类产品等所有主要细分市场的 BLOOMING SHOWROOM 主理人郗洋在接受《华丽志》采访时表示，他们始终非常注重设计师品牌的成长。“我们与品牌的合作不只是局限于Showroom 的模式，我们会基于品牌的发展现状，根据不同的需求给予不同的支持，重在帮助品牌成长。”

观察三：渠道拓展——协助品牌开设专卖店
郗洋表示，BLOOMING SHOWROOM本季是第四次参加 MODE展，旗下现有一些品牌发展已经趋向成熟，并已进驻老佛爷（Galeries Lafayette）、连卡佛（Lane Crawford）等高档百货。对于这类品牌，未来的发展方向就更倾向于帮他们在中国市场开设品牌专卖店。“此时，BLOOMING 就会在门店选址、运营团队经营、市场考察等方面为品牌提供帮助”，她说道。

IGFD 的古诗玄也提到，他们会帮助合作品牌在中国进驻商场百货，但是以开设旗舰店和独立专卖店的形式，而不是买手店或集合店。据他介绍，本季MODE展表现最好的参展品牌是 Damir Doma。就在今年3月，IGFD 协助该品牌在上海太古汇开设了亚洲首家旗舰店，未来还将在广州开设更多门店。此外，IGFD也已经协助意大利珠宝品牌 LUCIANO 入驻上海太古汇开设旗舰店。

拥有20年轻奢品牌管理的李峻表示，在启动 JAT Showroom 之前她本人曾帮助意大利时尚配饰品牌 FABI 在中国一线购物中心开设专卖店，不过她坦言，目前代理的设计师品牌还不具备独立开店的能力，产品丰富度还需要提升，她计划等时机成熟再协助旗下品牌开店。

观察四：海外 Showroom 拟助中国品牌走到海外
IGFD 的古诗玄表示，尽管该公司来自意大利，目前合作品牌也都是欧洲独立设计师品牌，但他强调，在中国国内设计师品牌日趋成熟的当下，也会考虑在3到5年后，帮助中国设计师品牌进驻欧洲市场。“我觉得未来国内品牌反输出是一个必然的结果。”

MEDSMADE SHOWROOM 的 Enrico Camurati 在与《华丽志》的交流中也表示，虽然目前 MEDSMADE 旗下还没有中国设计师品牌，但该公司正在和意大利的时装周合作，下一步将尝试带领中国新锐、有想象力的设计师品牌进入欧洲市场，比如协助这些品牌在意大利时装周办秀等。

观察五：针对买手端的服务体系日趋完善
BLOOMING SHOWROOM 旗下有来自意大利、韩国、新加坡、澳大利亚和中国等8个国家的16个设计师品牌。主理人郗洋告诉《华丽志》，他们除了会帮助买手挑选国外具备团队专业度且匹配中国市场的优秀设计师品牌以外，还会为买手店提供售前、售中、售后一整套完整的服务：

售前服务包括：适合品牌的选择及各品牌之间的搭配建议；售中服务即与订货单、付款相关的翻译以及如何做订单等服务；

售后服务包括：买手店销售人员培训，例如怎么向终端客户推荐品牌的亮点、销售话术、产品陈列建议、宣传手段等。

“甚至如果有买手想要寻找我们并没有代理的诸如耳饰等品类的设计师品牌，我们也会利用自身资源为其做推荐，我们觉得只要对于买手店的完整性有帮助，我们就会尽力去提供支持”， 郗洋补充道。

RFSHOWROOM 的陈醒华在采访中提到，他们会为买手提供一站式采购服务和支持，其线上采购工具能够帮助买手分析产品数据，同时把整体销售数据反馈给买手，帮助买手制定组货策略，另一方面也会帮助买手改善终端方案，如店铺定位，装修等。

在供应链方面，陈醒华表示：“与我们合作的品牌都会使用我们的供应链服务，从产品研发，生产，运输都有我们的服务保驾护航，因此买手可以更加放心地采购。”

 Showroom模式的行业认可度提升
FUSIONCO SHOWROOM 主理人库克坦言，Showroom 的概念本身就是在欧美兴起和发展起来的，加上目前国内最发达的还是经销商代理模式，当前中国 Showroom 要形成一套标准化的运营模式还比较难。

他说道：“我们作为 Showroom 能做的就是提供更好的平台，每家 Showroom 都有不同的DNA，有的优势在于公关，有的则是海外品牌代理，我觉得最重要的是在各自领域发挥自己的长处。”

Showroom 在中国作为新兴产业形态正在摸索中获得更高的认可度。来自上海的买手店主理人 Judith 表示：“早两年我们直接对接设计师，还有一种方式是通过批发商户的介绍。现在设计师越来越多，也都会来展会，大家认为 Showroom 这种模式的效率高一些。”

实际上从我们在随访中获得的反馈发现，本季专业买手构成进一步细分，除了买手店/集合店之外，百货等传统零售商以及更多电商关注并采买。

JAT Showroom 的李峻告诉我们，除了此前参加MODE展积累的老客户以外，本季新增了很多电商平台的买手，买手，比如小红书，京东，唯品会，寺库等。

丨图片来源：上海时装周